2/2. L’Inbound Marketing et le Social Selling

Après avoir abordé la définition de l’Inbound Marketing, nous allons revenir dans ce deuxième volet, sur les étapes clés de cette stratégie.
Depuis l’avènement d’Internet, seuls 8% des affaires en B2B ont été apportées par les canaux traditionnels du marketing direct, de la prospection téléphonique ou des salons. Lorsque l’on sait en revanche que 56% du parcours d’achat s’effectue par les canaux digitaux, il est alors essentiel de mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing pour pérenniser et faire croître le chiffre d’affaires de son entreprise.

La transformation digitale appliquée au marketing consiste à être en phase avec les préoccupations du client grâce à l’exploitation des différents canaux à votre disposition. Le parcours du client connecté est au centre de la problématique, afin que vous puissiez lui offrir du contenu pertinent et ciblé.

1) Définir la cible
La cible ou « personna » est au centre de votre stratégie Inbound Marketing. Déterminer son profil, à savoir: son métier, ses centres d’intérêts, sa manière de vivre, son lieu d’habitation, ses attentes, et comment y répondre est la première des tâches à accomplir. Un travail approfondi entre l’équipe de marketing et les commerciaux, est donc une des solutions initiales qui s’offre à vous. Vos commerciaux sont à même de vous relayer les questions les plus fréquentes des clients et prospects. La formation et le recrutement sont donc des préalables indispensables à la mise en place d’une stratégie Inbound Marketing performante. L’autre versant à exploiter est d’interroger directement votre client pour connaître ce qui l’a séduit dans vos produits par rapport à ceux de la concurrence.

2) Calculer les objectifs
Il vous faut définir le nombre idéal de clients à séduire, pour atteindre votre objectif en terme de chiffre d’affaires. Cette question vous permettra ensuite de définir le montant des investissements nécessaires pour augmenter votre trafic, grâce à l’exploitation des réseaux digitaux. Si vous travaillez en mode B2B et que vous vous adressez en conséquence à une clientèle professionnelle, celle de Linkedin est impérative. Mais il en existe d’autres à ne pas négliger, comme Twitter, Google +, Youtube, et SlideShare, émanation de Linkedin qui vous permettra de partager vos livres blancs et analyses.
Un calculateur d’objectifs vous aidera à accomplir cette tâche complexe , et vous permettra de connaître le nombre de visiteurs à attirer sur vos pages, et le taux de conversion à viser pour les transformer en prospects puis en clients.

3) Proposer du contenu de qualité
Élément incontournable de la stratégie efficace d’Inbound Marketing, le contenu de qualité sert à attirer la cible, et si possible de la convertir en client. C’est la mise en place d’un calendrier éditorial qui va permettre la gestion efficace des travaux de rédaction, et de suivre les résultats des publications. Selon ces derniers, vous saurez vers quel type de contenu vous tourner pour attirer sur votre site le maximum de clients potentiels.

Il peut s’agir de livres blancs, d’articles de blog, de webinars ou d’études spécialisés dans votre domaine d’expertise. Grâce à ces différentes options, vous donnerez à votre marque, une attractivité accrue en apportant à votre visiteur les informations qui lui sont utiles, et ce dernier n’hésitera pas à vous laisser ses coordonnés afin d’obtenir ces renseignements précieux pour lui.

4) Améliorer et optimiser votre site web
Deux objectifs sont prioritaires dans l’amélioration et l’optimisation de votre site web :

La « landing page », ou page d’atterrissage, qui est la première image donnée par votre entreprise après que le visiteur ait cliqué sur un lien, dans un article, sur un mail, ou une publicité. Elle se doit non seulement d’être attrayante, mais également informative, et faciliter la navigation vers les différentes sections proposées, de façon claire et rapide, afin de ne pas perdre un seul client potentiel. Un temps de chargement optimisé est lui aussi un gage de conversion efficace. Une landing page inadaptée peut vous faire perdre une part importante de chiffre d »affaires.
La « Focus landing page » propose un contenu en téléchargement et permet d’intégrer des formulaires.
Des études ont démontré qu’une landing page efficace peut augmenter le taux de conversion de 300%.

Le « call-to-action » est devenu l’outil primordial d’un site web efficace. Indiquer « contactez nous » à la fin d’un article ou la description d’un produit est largement insuffisant. Il faut donc faire le lien vers une action facile à effectuer, afin de transformer votre visiteur en prospect. Qu’il s’agisse d’une inscription à une mailing list, d’un ajout d’un produit dans un panier, un visuel bien placé et reconnaissable sera l’outil idéal pour que la visite ne reste pas un simple passage sur votre site. Il est donc indispensable de repenser votre site web pour placer ce visuel, bouton, ou graphisme intuitif, au bon endroit et au bon moment de la visite, qu’il s’agisse de la découverte, de l’évaluation et bien entendu de la décision d’achat. Proposer le téléchargement d’un livre blanc, une inscription à des formations, une demande de devis, d’audit vous permettra d’obtenir en échange les coordonnées de votre visiteur.

Acquérir du trafic, le fidéliser, transformer le visiteur en client, voici les défis à relever grâce à une stratégie efficace d’ Inbound Marketing. Arca computing vous offre l’opportunité de créer, ou de faire évoluer le site de votre entreprise afin d’optimiser sa rentabilité, augmenter le taux de conversion et votre ROI, grâce à son expertise reconnue et innovante.

Retrouvez le premier volet de notre article ici.