19 mai 2017 Sandrine Abalea

Le merchandising ou l’art d’agencer sa boutique ?

Le merchandising ou l'art d'agencer sa boutique

Le merchandising ou l’art d’agencer sa boutique

Le merchandising est l’art d’agencer sa boutique ou encore l’art d’attirer le client, de mettre en scène un espace de vente, de retenir l’acheteur potentiel, et de le faire acheter. Avec l’arrivée d’internet « le showrooming », acte consistant à repérer un produit dans le magasin utilisé comme un showroom, et à acheter sur Internet est devenu un objet d’inquiétude grandissant chez les professionnels. Quelles sont les nouvelles règles qui peuvent vous aider à combattre cet effet pervers, et inciter le client potentiel à effectuer ses achats dans votre magasin ?

Selon Keppner et sa règle des 5B, le merchandising doit remplir 5 conditions :

  • Le bon produit
  • Au bon endroit
  • Au bon moment
  • Au bon prix
  • En bonne quantité

mais l’arrivée d’Internet dans la vie quotidienne a quelque peu bouleversé l’application de ses règles qui ont du s’adapter à de nouvelles habitudes des consommateurs, pour les amener sur les lieux de vente physiques :

À l’extérieur du magasin

La géolocalisation sur Internet

Le magasin doit être facile à trouver, ainsi que ses horaires d’ouverture, la proximité des stationnements et des transports en commun. Une des premières règles est de mettre à jour la fiche Google regroupant toutes ces informations.

Une information sur le téléphone mobile à proximité du lieu de vente

Grâce à l’installation de Beacons dans le magasin, vous diffusez dans un rayon proche une information qualitative et ciblée aux consommateurs. Ceux-ci doivent au préalable avoir installé une application de type ShopMe sur leur smartphone, et sont immédiatement informés des offres en cours, des nouveautés, et de l’intérêt qu’ils ont à passer le seuil du magasin et d’obtenir ainsi par exemple, des réductions spécifiques ou l’attribution de « points-cadeaux ».

Le merchandising ou l'art d'agencer sa boutique

Le merchandising ou l’art d’agencer sa boutique

Une vitrine attrayante et informative

Avant que le client entre dans la boutique, il faut attirer son regard, une vitrine attrayante, qui doit être changée souvent afin que les habitués continuent à s’arrêter devant elle. Elle doit également délivrer des informations grâce à des totems installés à l’intérieur, diffusant des offres ou des publicités pour les produits du magasin, et incitant le consommateur à entrer.

La diffusion des information à l’entrée du magasin

Une borne interactive, ou là encore un totem, sont deux moyens efficaces de moderniser la PLV, et de rendre attractif un magasin, pour des consommateurs de plus en plus attirés par le phygital.

À l’intérieur du magasin

Autoriser l’accès au Wi-Fi

Si les grandes enseignes ont compris l’intérêt d’autoriser l’accès au Wi-Fi dans un point de vente, c’est que le consommateur veut désormais être connecté en permanence. Accéder aux réseaux sociaux, au moteurs de recherche, et même parfois au site internet de la marque du magasin où on se trouve, est devenu indispensable pour la plupart des gens. Cela permet non seulement de pouvoir poser des questions aux vendeurs sur un produit repéré sur le net, mais également au consommateur de diffuser sur les réseaux sociaux une offre promotionnelle, ou un article recherché par de nombreux acheteurs potentiels. Diffuser le Wi-Fi dans un magasin a un coût, mais le gain en terme de publicité générée par les influenceurs compense largement l’investissement.

Diffuser les informations qualitatives

Si l’installation de Beacons permet d’attirer le client dès qu’il passe à proximité du point de vente, ce dispositif discret et Bluetooth, permet aussi, une fois que l’acheteur potentiel a passé le pas de la porte, de lui délivrer des informations ciblées selon son profil, ses goûts, et ses habitudes d’achat. Il permet de repérer les articles qui sont plébiscités lors du shopping et du parcours dans le magasin, et de les mettre en avant afin d’optimiser le chiffre d’affaires.

La théâtralisation des produits
En magasin, contrairement à Internet, on doit privilégier l’achat d’impulsion. Une des façons d’y parvenir est la mise en scène, la théâtralisation des produits, grâce à une présentation attrayante. Terminé le temps des linéaires de produits disposés côte à côte : les podiums et stèles de présentation, un environnement épuré comme dans une galerie d’art, donnent un aspect luxueux à la moindre babiole. Plus qu’un objet, c’est une expérience d’achat et un art de vivre que l’on s’offre, un accès à un mode de vie « hype », et cet aspect sociologique ne doit pas être négligé et favorise l’achat d’impulsion.

Le merchandising ou l'art d'agencer sa boutique

Le merchandising ou l’art d’agencer sa boutique

Recruter les bons vendeurs

Lorsqu’un client vient dans un magasin, il cherche avant tout un meilleur service que sur le net. Le niveau d’amabilité des vendeurs, leurs connaissances des produits, sont des éléments fondamentaux dans le plaisir du shopping réel et font la différence avec le virtuel. Il est donc indispensable de recruter de bons vendeurs, intéressés par ce qu’ils vendent et spécialisés dans leur domaine d’activité. Si cela s’avère nécessaire, il est rentable de leur faire suivre des formations pour accroître leurs connaissances.

Les services additionnels
Cours de bricolage dans les grandes enseignes du secteur, offre dégustation de café chez Nespresso, ou de thé chez Nature et Découvertes, ajoutent un attrait indéniable pour faire venir le client sur le lieu de vente physique. Même dans les plus petites structures, on peut imaginer des services additionnels attirant l’acheteur, dédicaces de livres dans une librairie, ou ateliers enfants dans un magasin de jouets.

Le merchandising ou l'art d'agencer sa boutique

Le merchandising ou l’art d’agencer sa boutique

Le « click and collect »
Les grandes enseignes l’ont adopté, et ont compris l’intérêt de cette façon de vendre, où la commande se fait par Internet, et le retrait en magasin, de façon simplifiée et rapide.

Le règlement direct au vendeur

Afin de ne pas faire perdre de temps à l’acheteur, le vendeur est équipé d’une tablette qui permet l’encaissement du produit, s’il est réglé grâce à une carte bancaire. Le ticket de caisse est envoyé ensuite directement par mail. C’est le système adopté par l’Apple Store par exemple.

Le règlement à des caisses avec file unique

Le client a souvent l’impression d’être dans la file « qui n’avance pas », et cela incite certains consommateurs à reposer leur article sans l’acheter. Même si le magasin possède plusieurs caisses regroupées à un seul endroit, il est préférable d’instituer une file unique, permettant ainsi au client d’être traité avec un régime égalitaire.

Pour faire face à la concurrence d’internet, il est indispensable pour les lieux de vente de s’adapter et d’appliquer un merchandising modernisé qui doit constamment évoluer grâce aux nouveaux moyens mis à sa disposition, afin de correspondre au plus près à la demande d’information et à la rapidité d’achat exigée par les clients.